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LinkedIn与线下展会的结合

我们先分析欧美客户B2B采购的情况,欧美客户重要的采购和合作基本上是先通过线上搜索和线下展会找到供应商,再线下约见面会谈,或拜访工厂的方式逐步完成供应商的筛选和批量下单。

那么线下的展会和工厂的准备是面谈非常重要的场景,谨慎的客户很多时候会通过多次展会观察和工厂考察供应商后才做出采购的决定。所以,我们如何缩短成交需要经历的过程,节省时间,就显得非常重要。

第一、借助灵柏在领英上的优势,可以让你的业务在线上实现和潜在客户多部门的联系和沟通,保持和他们的联系和沟通频率,及时提醒客户在重要的展会到现场参观贵公司的展位并进行面谈;同时,线下展会的活动可以通过灵柏及时的发布在领英账号,批量告知所有客户展会的进展,吸引更多客户到场交流。

第二、现在更多的中国企业销售人员已经将到客户所在国拜访加强关系作为新的B2B业务突破方法,这需要花费大量时间和金钱,同样,如果能利用好线上的工具,做好提前在线上先对拜访目标国的客户群做提前的营销,并在到达过程中做拜访过程的宣传,让周围的客户更多的通过线上看到和了解贵司品牌和产品,增强信任度,可以大大提高效率,还可能见到新的客户,开拓新的商机。

第三、如果有客户到工厂拜访,同样值得来一场生动的营销报道,结合客户拜访的图片及时发布到公司领英账号,让关注自己的客户和自己关注的客户都体会到工厂的专业和热情。

关于接待客户时工厂应该做相关的准备,灵柏团队有幸考察过意大利知名照明公司的办公区和生产区,明细看到了一些差距,如果中国的工厂都能在专业性和整洁度两方面做到相同水平,相信一定会大大提高竞争力!

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如何将联系人转换为询盘

有了联系人之后就像是你的鱼塘有了鱼,但是鱼不会自己上钩,所以需要你自己的主动出击。加了联系人之后可以分下面几步进行跟进。

第一步:表示感谢。

不要在一开始就表露出想做生意的企图,你唯一需要做的就是感谢对方同意加好友。可以用以下模板。        

模板一:Thank you so much for accepting my request!
模板二:Thanks for letting my join your professional network. Appreciate it!
模板三:Thanks for connecting! You have a nice day.

第二步:介绍自己独特价值然后明确告诉客户你希望他做什么,第二步和第一步最好间隔一个礼拜以上,可以用下面的模板:

Hi Jacky,

I saw you are working at XXX Lighting Company as a Lighting Designer. Our company has long history of working with Lighting Designers in different countries and our rich product lines become a great additional to their designs.(说明自己的独特价值) Would you like to learn more about how do we make Lighting Designers successful? (明确告诉客户你的诉求是什么)Thank you.

Lance

第三步:如果第二步客户没有回复,那就需要进行跟进。

Hi Jacky,

Just want to follow up with previous message. I will be extremely grateful if you can simply respond yes or no. If you are not interested in, no worries at all! Thank you!

Lance

如果第三步对方依然不回,就不要再继续发消息,因为有可能对方会把你当成发垃圾消息进行举报,导致你的账号受限,接下来能做的就是偶尔给对方的帖子点赞,或者对方生日的时候发祝福来刷存在感。

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提高好友通过率的唯一黄金法则(附带模板)

在LinkedIn上,大部分国外客户的目的是只与他们值得信任的职场专业人士联系,所以如何给人第一印象留下专业印象很重要。

个性化的好友请求的通过率是模板的10倍以上,所以我们必须个性化好友请求,个性化的请求需要包含对方名字,强调了解过对方,说明来意,赞扬对方,同时保持礼貌和专业,LinkedIn上最无聊的一句话就是:“I’d like to add you to my professional network on LinkedIn.”

初级个性化 – 称呼对方的名字.

           Hi Jacky,

I’d like to connect with you on Linkedin. Thanks.

Sally

进阶个性化 – 称呼对方名字,简短自我介绍并且说明来意

Hi Jacky,

My name is Sally and I work for PrtScn Lighting Company. We have lots of great products and thought you might be interested in. Can you accept my connection request? Thanks.

Sally

高级个性化 – 称呼对方名字,简短自我介绍并且说明来意,不带销售意图的介绍自己能给对方带来的价值。

Hi Jacky,

My name is Sally and I have been in lighting industry for more than 10 years and I have built lots of great partnership with lighting designers through our project. Let’s connect as I believe my expertise and deep understanding in China market can be a great additional to your design. Thank you!

Sally

一些针对特定场景的有用的模板。

展会上见过

Hi Jacky,

I enjoyed our conversation during Hong Kong Lighting Fair last week. Your deep insight on LED lighting market is incredibly impressive. I’d definitely like to connect with professional like you. Let’s keep in touch!

Sally 

如果你想添加一些比较有影响力的人,诀窍是强调了解他们的工作,赞扬他们的工作。

模板一:

Hi Jacky,

I am a Major Account Manager at PrtScn Lighting. For the last year, I’ve been following your lighting design work and it’s really impressed me. I particularly loved your work for London Art Museum as the lighting component was really amazing and effective. If possible, can I join your professional network so I can learn more about your great work? Thank you.

Sally

模板二:

Hi Jacky,

I saw your project you did for Paup Company, and I am impressed with your work. My company is looking for partnership with lighting designers like you and our products can definitely enrich your design. Let me know if you are interested in working together. Thank you.

Sally

添加在同一个群组里的人。

Hi Jacky,

We are in the same group – LED Lighting Design, and I have really enjoyed reading your posts. Especially regarding the part about the future design change treading in Asia market. I’d love to keep in touch and learn more from you.

Sally

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如何利用LinkedIn精准寻找客户

如何创建Company Page
如何给目标客户画像并确定关键词
第一件要做的事不是立刻上马用关键词进行搜索,而是先假想出或者先在Linkedin上找出一个理想客户,然后对他的profile做出总结。他的职位是什么?。他在什么国家?他的工作经验里最频繁出现的关键词是什么?他的profile里有可能会出现什么产品关键词。


LinkedIn搜索技巧
通过对完美客户的Profile的关键词进行提炼后,再使用这些关键词进行搜索,一个有效的搜索技巧是用关键词+OR或者AND。
如果你想搜索灯光设计师,你可以直接输入Lighting Designer


如果你想搜索灯光相关行业人员但是又想排除掉灯光设计师,可以用NOT(注意,必须全大写):lighting NOT designer


如果你想找一个客户同时是在做销售和市场,可以使用AND

你也可以使用双引号来搜索一段完整的话,比如你要找一个高级总监,可以使用”Senior Director”

如果想进行更加复杂的搜索,可以使用LinkedIn高级搜索,使用方法是点击”All Filters”

然后可以根据客户的First Name, Last Name, Title, Company或者School进行搜索

如果想使用更加高级的搜索,需要付费购买Sales Navigator一类付费会员

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如何优化Company Page

  1. 上传公司LOGO和背景条
  2. 公司LOGO图片要求:300 x 300,PNG格式,最大8MB,形状为方形
  3. 广告条格式规定:1536 x 768,PNG格式,最大8MB,形状为长方形
  4. 在关于公司的页面里,可以用下面的公式来写。

你是谁+你们在哪里+你们有什么产品 +你们的独特价值是什么+你们的口号是什么 +你们的联系方式

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LinkedIn社交营销影响力(Social Selling Index)自查

LinkedIn可以对你的Profile做一个综合打分,打分越高说明你在LinkedIn上影响力和品牌建设越好,访问网址是:https://www.linkedin.com/sales/ssi,根据LinkedIn官方统计,SSI高的人会比普通用户高出45%的机会。

Social Selling Index(SSI)通常是由以下几个因素决定的:

  1. Profile的完整度
  2. 积极并精准地搜索你所在行业的联系人,而不是天马行空的各类人马都去添加
  3. 定期分享高质量内容原创文章
  4. 加入行业相关Group

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LinkedIn Profile自检表

  • LinkedIn照片是否是专业相机或者用手机人像功能拍摄?
  • 照片是否是本人真实近照?
  • 照片背景是否为纯色(非白色)
  • 脸是否占据头像60%以上
  • 是否有填Summary?
  • 是否有添加多媒体照片视频?
  • Summary是否能展示个人独特竞争力和能给客户带来的价值?
  • 是否有添加Background Photo
  • 是否有写Headline并且确保Headline语法正确?
  • Headline里是否有展现自己的核心竞争力和能给对方带来的价值
  • 是否有添加视频或者图片。
  • 在工作经验里是否有展现自己的成就而非职责
  • 是否有添加自己的教育背景是否有加入至少3个相关Group里
  • 是否有follow至少三个行业相关公司
  • 隐私里是否有设置仅自己能查看自己的联系人
  • 是否有定制过LinkedIn专属URL
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LinkedIn Profile容易遗漏的细节

  1. 添加教育背景,写清楚自己的专业

2. 至少添加5个Skills

3. 至少关注三家行业领头羊

4. 至少加入3个相关Group

5. 国外客户特别看重第三方推荐,如果和客户合作愉快,务必请对方写一下recommendation还有endorse skills,这样客户可以为你的能力和信誉背书,效果类似淘宝好评。

收到推荐信还有个好处是推荐人的名字和公司会出现在你的Profile页面里,再次同时你的推荐人的Profile页面里也会显示你的名字,你会得到两次宣传机会。

你可以用下面的模板请求客户写recommendation。

Mr. Simon,

It’s been a great pleasure to do business with you and I hope you enjoyed our partnership like I do. Would you care if you can take 3 to 5 minutes to post some recommendation and endorse my skills on my LinkedIn profile? Your recommendation will be definitely a great inspiration and recognition to my work. Thanks a lot!

Jacky

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如何写好LinkedIn工作经验

  1. 公司有LOGO

提高自己的个人可信度的第一个原则是你的公司必须有LOGO,没有LOGO的原因通常是因为公司没有创建自己的Company Page,或者是填写自己公司名称的时候没有按照LinkedIn的下拉菜单提示填写。

错误示范:

正确示范:


2. 你的职位名称必须专业

错误示范 – Salesman并不是一个专业的职位名称



正确示范:

如果不确定自己的职位用英文怎么说,不要用字典去翻译,这个也有可能不专业,保险的做法是去下面这个网站查询: https://www.careerplanner.com/ListOfJobs.cfm

3. 工作经验应该强调成就而不是职责

工作经验的内容应该是主要写自己的成就而不是职责,同时有技巧地引入相关SEO关键词,公式为:2到3句话公司介绍,然后再加上自己在公司里主要成就,最好能有数字证明,例如:

XXX is one of the world’s largest engineering, companies, providing innovative and integrated solutions to government and private sector clients in diverse industries. (公司介绍)

I was responsible for YYY(项目名称)with XXX year income(年收入) with 50 employees report to me.

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