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当前挑战

作为国内最大的一家箱包制造企业之一,国内市场逐步饱和,传统箱包厂商开发潜力有限,然后通过传统的B2B平台却很难精确接触到关键决策人,如何在一个成熟市场中进一步实现突破?拉杆箱一个很大的产品特色是跨界性强,例如在一家服装商店或者手机商店里卖拉杆箱并不会让人产生唐突的感觉,市场上越来越多的中小商家也希望生产自己品牌的拉杆箱从而提高品牌曝光度和用户忠诚度,那么如何去接触这些新兴的中小商家?

解决思路

  1. 通过领英直接搜索添加服装行业关键决策人
  2. 采取内容营销策略打造意见领袖

实战效果

4个月的时间内添加了1466个关键决策人,产生了42个高质量询盘,有3个客户在2019年5月份的广交会中见面,最后产生了2个订单(后续会详细介绍如何产生询盘并转换为订单)

实操步骤:打造领英档案,内容营销策划和加人跟进策略

第一步:确保自己有公司网站,同时谷歌可以搜索到(小公司容易忽略这一点)

几乎所有的B2B买家都会在谷歌上一些初步搜索研究,如果谷歌上查不到相关信息很容易会被当成野鸡公司

第二步:创建领英公司门户页面(Company Page)

创建公司门户页面是必须步骤,最基本的好处是让你的领英个人档案工作经历处显示公司LOGO,不会让人觉得是一家野鸡公司。

创建公司门户页面只需要下面要求来做就足够了:

  1. 确保上传公司LOGO和背景图(公司LOGO图片要求:300 x 300,PNG格式,最大8MB,形状为方形,告条格式规定:1536 x 768,PNG格式,最大8MB,形状为长方形)
  2. 公司门户页面尽可能详细填写(公司网站,地址,规模,联系电话)
  3. 公司介绍需要简单易懂,可以按照这个公式来填写:你是谁+你们在哪里+你们有什么产品 +你们的独特价值是什么+你们的口号是什么 +你们的联系方式

第三步:打造一个专业的领英档案(LinkedIn Profile)

领英头像

专业摄影或者通过手机的人像摄影功能拍摄,并且不带美颜或者其他特效,高清正装近照,不带墨镜,背景为非白色纯色,脸需要占据整个头像60%以上

领英背景图

因为头像背景为深灰色,同时行业为箱包行业,所以选择了一个深灰色调的背景图,如果你想做更加专业例如在背景图中加入公司的LOGO,可以在Fiverr上请人设计,费用在15美金到20美金之间。

领英姓名

这个看是很简单但是却看到很多人犯一些很低级的错误,这里应该写自己的名字而不是公司的名字,名在前,姓在后,名和姓的第一个字母一定要大写,所以名字应该写:Nick Xie

实际效果

Headline

Headline需要让对方在三秒时间内迅速明白你是做什么的,你的竞争力在哪里,如何证明你的竞争力,同时在Headline里埋入自己产品的搜索关键词。

因为这家工厂是国内最大的工厂,同时也是世界上顶尖品牌的代工厂,所以我们设计出了如下的Headline:

International Marketing | Largest luggage manufacturer in China | OEM for XXX(因隐私问题隐去) & ODM for YYY(因隐私问题隐去)

迅速说明你说做什么:

International Marketing

你的竞争力在哪里:

Largest luggage manufacturer in China

如何证明你的竞争力:

OEM for XXX(因隐私问题隐去) & ODM for YYY(因隐私问题隐去)

合理埋入搜索关键词:

Luggage, Manufacturer, OEM, ODM

实际效果

事实证明,这一个headline大大提高了好友通过率,同时还有客户通过关键词搜索主动联系上来

Summary

因为工厂实力较强,所以我们决定Summary采取开门见山陈述事实,用客观的数字来说明实力。

# XXX(名字隐去) is the largest luggage manufacturer in China with 100 million USD annual sales income.

# One of our ODM customer(XXX名字隐去) sold 800,000 piece of luggage in 2018

用客户案例来证明自己的实力:

# We can do OEM(reference customer: XXX, YYY, ZZZ名字隐去)

# We can also do ODM (Reference customer: XXX, YYY, ZZZ名字隐去)

写出Call to action(非常重要,需要引导客户读完之后你希望他做什么事):

Connect me if you want to know how!

留下自己的联系方式(一定要留公司邮箱增加可信度)

My email address is XXX@YYY.net(邮箱隐去). Thank you for reading!    

LinkedIn的Summary里还允许你上传照片,视频或者引用链接,这个会是一个增加可信度和专业度的好途径,所以在Summary里我们还上传了公司招聘,宣传视频,产品目录等多媒体文件来增加专业度

实际效果

工作经历

工作职位不能销售意图过于明显,所以我们选择了一个略中性的职称:International Business Development Manager。

工作经历内容我们选择了一个比较讨巧的办法,我们去国外招聘网站查询了International Business Development Manager的招聘要求和工作职责,然后稍作修改就成为了一份看起来非常专业的工作经历描述

完善领英其他细节

修改领英个人网页地址:默认情况下领英个人网址会包含一串数字,我们可以在设置中将其修改为纯字母的网址,一个小技巧是因为谷歌会收录领英网页,所以可以在这个网址里包含一个关键词,增加自己被发现的几率。

保护自己的人脉:在隐私设置里设置为人脉自有自己可见,避免同行挖客

完善其他细节:完善教育信息(大学名称,专业,就读时间),Skills & Endorsements(至少添加5个技能),Interest(这里关注至少三个行业相关公司)

领英档案最终效果图

第四步 – 通过精准关键词添加精准人脉

在领英(LinkedIn)上找到精确的联系人的成功要素之一是要有高质量和精准的一度人脉,因为领英搜索的本质是你在搜索你的一度人脉的二度和三度人脉,如果你的一度人脉完全不属于你的行业内,那你搜索出来的人很大概率不是你想加的人,在我们这个例子里,如果我们的一度人脉是做游戏设计的,他们的人脉大部分也会是游戏行业相关,那我们搜索出来的人大概率不会对拉杆箱有兴趣,如果我们的一度人脉是服装设计行业,那我们搜索出来的人大概率会对拉杆箱的贴牌生产有兴趣。

所以在我们前期添加联系人的过程中,我们非常重视质量,一旦发现添加人脉不匹配,我们甚至会主动删除联系人来保证自己一度人脉的精准性,虽然前期牺牲了加人的速度,但是为长期的高质量人脉打下了很好的基础。领英官方的建议也是维护好自己一度人脉的质量,而不是一味去追求数量。

在选择关键词上,由于现有的拉杆箱公司大都已经有了自己稳定的合作伙伴,所以我们的目标群体定位为服装行业的采购,我们锁定了以下关键词:

Fashion sourcing
Fashion buyer
Apparel sourcing
Apparel buyer

每天用关键词去搜索联系人的工作可以托管给灵柏AI机器人完成:

  1. 登录灵柏AI管理后台
  2. 进入“机器人设置”
  3. 在“搜索关键词”中输入我们要搜索的关键词,用逗号隔开

第五步 – 设计领英好友邀请信和二次跟进私信

设计好友邀请信

领英好友邀请信不能用模板,需要个性化,简单介绍自己,保持礼貌专业同时不能销售意图过于明显,所以我们设计了一封比较“温和”的好友邀请信。

Hello {target},

I have been working in local China luggage market for years and I have very unique insight for China market, I guess it worth connecting with professional like you so we can exchange some ideas, thank you!

{myname}

简单迅速介绍自己:

I have been working in local China luggage market for years and I have very unique insight for China market

介绍自己的目的,想交流经验和知识而不是为了营销:

I guess it worth connecting with professional like you so we can exchange some ideas

每天给不同的联系人发送个性化的好友邀请信虽然工作简单,但是工作内容重复单调消耗时间,这个时候我们需要借助领英自动加人工具灵柏AI来完成这项工作。

  1. 登录灵柏AI管理后台
  2. 进入“机器人设置”
  3. 在“开发信/邀请信”中写入邀请信,其中{target}会自动替换为对方名字

实际领英效果展示,灵柏AI机器人会在后台给目标联系人发送个性化的邀请信:

设置二次跟进私信

对方通过好友邀请之后,过一段时间需要发一封跟进的私信,这个时候可以适时表达一部分推广的目的,让对方知道的你的目的,但是不让对方产生反感和压力。

  1. 登录灵柏AI管理后台
  2. 进入“机器人设置”
  3. 在“对方接受邀请后的问候/感谢信”中输入二次跟进私信

Hi {target}, thanks for accepting my invite, a real quick one, are you interested in selling luggage in your own brand? We can do it for you just like what we did for XXX(品牌名隐去) and YYY(品牌名隐去). If you are not interested, no worries at all. Thank you.

个性化:

灵柏AI会自动把{target}会自动替换为对方的姓名,让对方觉得这封邀请信是为他一个人写的。

感谢对方:

Thanks for accepting my invite

说明来意,询问对方是否对贴牌拉杆箱有兴趣 :

Are you interested in selling luggage in your own brand?

拉出大客户为自己背书:

We can do it for you just like what we did for XXX(品牌名隐去) and YYY(品牌名隐去)

让对方不要产生压力:

If you are not interested, no worries at all.

灵柏AI后台管理设置截屏

领英中的实际效果,对方通过好友请求之后,会自动再发一封跟进私信。

第六步:领英内容营销

B2B需要内容营销做支撑,但是对中小企业来说内容营销是一个很大的挑战,一个最简单可行的低成本方案是去Fiverr上找自由职业者帮忙写,Fiverr上有大量兼职者会帮忙写社交媒体内容营销内容,例如我们花费了大概150美金在Fiverr上请人做了30条的社交媒体内容营销策略和内容,如果我们把时间间隔拉长一些改成3天发一次领英动态就足足够我们发3个月,每个月成本仅为50美金,下面是为我们设计的个性化内容营销。

Fiverr上设计的内容营销计划书

领英动态 – 产品介绍:

领英动态 – 工厂实力展示之一:

领英动态 – 工厂实力展示之二:

领英动态也可以定期发布一些展会或者发布会照片,类似朋友圈动态

偶尔发布一些中国特色搞笑的内容

发布行业动态分析

定期发布一些行业见解打造自己的专家形象也非常重要,一个月能发表一篇就足够了,如果不知道怎么写可以多读读国内的一些行业报道然后尝试写下自己的见解,或者直接写中文,然后淘宝请人翻译成英文,价格不贵。

领英询盘分享

询盘分享一:拉杆箱创业公司主动通过领英联系寻求合作

客户发邮件要求工厂参观:

当前状态

目前完成了设计讨论,已经进入了模具设计阶段,第一批订单会在20万人民币左右。

询盘分享二:获取新西兰最大的拉杆箱电商的订单

通过灵柏AI在领英上加到的客户

通过领英在广交会上年见面

最后客户成功下单

通过灵柏AI后台监控来自领英的询盘

灵柏AI后台管理系统可以自动监控通过灵柏AI在领英上为客户获取的询盘,并自动过滤出需要回复的私信方便管理,截至4个月为止一共获得了200多条领英客户回复,产生了42个高质量询盘。

灵柏AI能帮您做到什么?

  • 非插件,完全模拟人工自动领英加人,无账号被封风险
  • 加人后自动发私信跟进,点赞,评论和发送祝福
  • 自动撤销未接受好友请求,保持加人持续性
  • 优化领英档案
  • 优化领英搜索关键词
  • 创建并优化公司门户页面
  • 定制邀请信和后续跟进消息

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灵柏AI联系方式

电话:400-211-180(国内免费)
邮箱:contact@lynnbo.com
地址:深圳科发路19号华润置地大厦D座(WeWork)

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