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领英B2B营销案例分享:传统拉杆箱工厂如何在领英LinkedIn实现营销突破(附实操步骤)

当前挑战

作为国内最大的一家箱包制造企业之一,国内市场逐步饱和,传统箱包厂商开发潜力有限,然后通过传统的B2B平台却很难精确接触到关键决策人,如何在一个成熟市场中进一步实现突破?拉杆箱一个很大的产品特色是跨界性强,例如在一家服装商店或者手机商店里卖拉杆箱并不会让人产生唐突的感觉,市场上越来越多的中小商家也希望生产自己品牌的拉杆箱从而提高品牌曝光度和用户忠诚度,那么如何去接触这些新兴的中小商家?

解决思路

  1. 通过领英直接搜索添加服装行业关键决策人
  2. 采取内容营销策略打造意见领袖

实战效果

4个月的时间内添加了1466个关键决策人,产生了42个高质量询盘,有3个客户在2019年5月份的广交会中见面,最后产生了2个订单(后续会详细介绍如何产生询盘并转换为订单)

实操步骤:打造领英档案,内容营销策划和加人跟进策略

第一步:确保自己有公司网站,同时谷歌可以搜索到(小公司容易忽略这一点)

几乎所有的B2B买家都会在谷歌上一些初步搜索研究,如果谷歌上查不到相关信息很容易会被当成野鸡公司

第二步:创建领英公司门户页面(Company Page)

创建公司门户页面是必须步骤,最基本的好处是让你的领英个人档案工作经历处显示公司LOGO,不会让人觉得是一家野鸡公司。

创建公司门户页面只需要下面要求来做就足够了:

  1. 确保上传公司LOGO和背景图(公司LOGO图片要求:300 x 300,PNG格式,最大8MB,形状为方形,告条格式规定:1536 x 768,PNG格式,最大8MB,形状为长方形)
  2. 公司门户页面尽可能详细填写(公司网站,地址,规模,联系电话)
  3. 公司介绍需要简单易懂,可以按照这个公式来填写:你是谁+你们在哪里+你们有什么产品 +你们的独特价值是什么+你们的口号是什么 +你们的联系方式

第三步:打造一个专业的领英档案(LinkedIn Profile)

领英头像

专业摄影或者通过手机的人像摄影功能拍摄,并且不带美颜或者其他特效,高清正装近照,不带墨镜,背景为非白色纯色,脸需要占据整个头像60%以上

领英背景图

因为头像背景为深灰色,同时行业为箱包行业,所以选择了一个深灰色调的背景图,如果你想做更加专业例如在背景图中加入公司的LOGO,可以在Fiverr上请人设计,费用在15美金到20美金之间。

领英姓名

这个看是很简单但是却看到很多人犯一些很低级的错误,这里应该写自己的名字而不是公司的名字,名在前,姓在后,名和姓的第一个字母一定要大写,所以名字应该写:Nick Xie

实际效果

Headline

Headline需要让对方在三秒时间内迅速明白你是做什么的,你的竞争力在哪里,如何证明你的竞争力,同时在Headline里埋入自己产品的搜索关键词。

因为这家工厂是国内最大的工厂,同时也是世界上顶尖品牌的代工厂,所以我们设计出了如下的Headline:

International Marketing | Largest luggage manufacturer in China | OEM for XXX(因隐私问题隐去) & ODM for YYY(因隐私问题隐去)

迅速说明你说做什么:

International Marketing

你的竞争力在哪里:

Largest luggage manufacturer in China

如何证明你的竞争力:

OEM for XXX(因隐私问题隐去) & ODM for YYY(因隐私问题隐去)

合理埋入搜索关键词:

Luggage, Manufacturer, OEM, ODM

实际效果

事实证明,这一个headline大大提高了好友通过率,同时还有客户通过关键词搜索主动联系上来

Summary

因为工厂实力较强,所以我们决定Summary采取开门见山陈述事实,用客观的数字来说明实力。

# XXX(名字隐去) is the largest luggage manufacturer in China with 100 million USD annual sales income.

# One of our ODM customer(XXX名字隐去) sold 800,000 piece of luggage in 2018

用客户案例来证明自己的实力:

# We can do OEM(reference customer: XXX, YYY, ZZZ名字隐去)

# We can also do ODM (Reference customer: XXX, YYY, ZZZ名字隐去)

写出Call to action(非常重要,需要引导客户读完之后你希望他做什么事):

Connect me if you want to know how!

留下自己的联系方式(一定要留公司邮箱增加可信度)

My email address is XXX@YYY.net(邮箱隐去). Thank you for reading!    

LinkedIn的Summary里还允许你上传照片,视频或者引用链接,这个会是一个增加可信度和专业度的好途径,所以在Summary里我们还上传了公司招聘,宣传视频,产品目录等多媒体文件来增加专业度

实际效果

工作经历

工作职位不能销售意图过于明显,所以我们选择了一个略中性的职称:International Business Development Manager。

工作经历内容我们选择了一个比较讨巧的办法,我们去国外招聘网站查询了International Business Development Manager的招聘要求和工作职责,然后稍作修改就成为了一份看起来非常专业的工作经历描述

完善领英其他细节

修改领英个人网页地址:默认情况下领英个人网址会包含一串数字,我们可以在设置中将其修改为纯字母的网址,一个小技巧是因为谷歌会收录领英网页,所以可以在这个网址里包含一个关键词,增加自己被发现的几率。

保护自己的人脉:在隐私设置里设置为人脉自有自己可见,避免同行挖客

完善其他细节:完善教育信息(大学名称,专业,就读时间),Skills & Endorsements(至少添加5个技能),Interest(这里关注至少三个行业相关公司)

领英档案最终效果图

第四步 – 通过精准关键词添加精准人脉

在领英(LinkedIn)上找到精确的联系人的成功要素之一是要有高质量和精准的一度人脉,因为领英搜索的本质是你在搜索你的一度人脉的二度和三度人脉,如果你的一度人脉完全不属于你的行业内,那你搜索出来的人很大概率不是你想加的人,在我们这个例子里,如果我们的一度人脉是做游戏设计的,他们的人脉大部分也会是游戏行业相关,那我们搜索出来的人大概率不会对拉杆箱有兴趣,如果我们的一度人脉是服装设计行业,那我们搜索出来的人大概率会对拉杆箱的贴牌生产有兴趣。

所以在我们前期添加联系人的过程中,我们非常重视质量,一旦发现添加人脉不匹配,我们甚至会主动删除联系人来保证自己一度人脉的精准性,虽然前期牺牲了加人的速度,但是为长期的高质量人脉打下了很好的基础。领英官方的建议也是维护好自己一度人脉的质量,而不是一味去追求数量。

在选择关键词上,由于现有的拉杆箱公司大都已经有了自己稳定的合作伙伴,所以我们的目标群体定位为服装行业的采购,我们锁定了以下关键词:

Fashion sourcing
Fashion buyer
Apparel sourcing
Apparel buyer

每天用关键词去搜索联系人的工作可以托管给灵柏AI机器人完成:

  1. 登录灵柏AI管理后台
  2. 进入“机器人设置”
  3. 在“搜索关键词”中输入我们要搜索的关键词,用逗号隔开

第五步 – 设计领英好友邀请信和二次跟进私信

设计好友邀请信

领英好友邀请信不能用模板,需要个性化,简单介绍自己,保持礼貌专业同时不能销售意图过于明显,所以我们设计了一封比较“温和”的好友邀请信。

Hello {target},

I have been working in local China luggage market for years and I have very unique insight for China market, I guess it worth connecting with professional like you so we can exchange some ideas, thank you!

{myname}

简单迅速介绍自己:

I have been working in local China luggage market for years and I have very unique insight for China market

介绍自己的目的,想交流经验和知识而不是为了营销:

I guess it worth connecting with professional like you so we can exchange some ideas

每天给不同的联系人发送个性化的好友邀请信虽然工作简单,但是工作内容重复单调消耗时间,这个时候我们需要借助领英自动加人工具灵柏AI来完成这项工作。

  1. 登录灵柏AI管理后台
  2. 进入“机器人设置”
  3. 在“开发信/邀请信”中写入邀请信,其中{target}会自动替换为对方名字

实际领英效果展示,灵柏AI机器人会在后台给目标联系人发送个性化的邀请信:

设置二次跟进私信

对方通过好友邀请之后,过一段时间需要发一封跟进的私信,这个时候可以适时表达一部分推广的目的,让对方知道的你的目的,但是不让对方产生反感和压力。

  1. 登录灵柏AI管理后台
  2. 进入“机器人设置”
  3. 在“对方接受邀请后的问候/感谢信”中输入二次跟进私信

Hi {target}, thanks for accepting my invite, a real quick one, are you interested in selling luggage in your own brand? We can do it for you just like what we did for XXX(品牌名隐去) and YYY(品牌名隐去). If you are not interested, no worries at all. Thank you.

个性化:

灵柏AI会自动把{target}会自动替换为对方的姓名,让对方觉得这封邀请信是为他一个人写的。

感谢对方:

Thanks for accepting my invite

说明来意,询问对方是否对贴牌拉杆箱有兴趣 :

Are you interested in selling luggage in your own brand?

拉出大客户为自己背书:

We can do it for you just like what we did for XXX(品牌名隐去) and YYY(品牌名隐去)

让对方不要产生压力:

If you are not interested, no worries at all.

灵柏AI后台管理设置截屏

领英中的实际效果,对方通过好友请求之后,会自动再发一封跟进私信。

第六步:领英内容营销

B2B需要内容营销做支撑,但是对中小企业来说内容营销是一个很大的挑战,一个最简单可行的低成本方案是去Fiverr上找自由职业者帮忙写,Fiverr上有大量兼职者会帮忙写社交媒体内容营销内容,例如我们花费了大概150美金在Fiverr上请人做了30条的社交媒体内容营销策略和内容,如果我们把时间间隔拉长一些改成3天发一次领英动态就足足够我们发3个月,每个月成本仅为50美金,下面是为我们设计的个性化内容营销。

Fiverr上设计的内容营销计划书

领英动态 – 产品介绍:

领英动态 – 工厂实力展示之一:

领英动态 – 工厂实力展示之二:

领英动态也可以定期发布一些展会或者发布会照片,类似朋友圈动态

偶尔发布一些中国特色搞笑的内容

发布行业动态分析

定期发布一些行业见解打造自己的专家形象也非常重要,一个月能发表一篇就足够了,如果不知道怎么写可以多读读国内的一些行业报道然后尝试写下自己的见解,或者直接写中文,然后淘宝请人翻译成英文,价格不贵。

领英询盘分享

询盘分享一:拉杆箱创业公司主动通过领英联系寻求合作

客户发邮件要求工厂参观:

当前状态

目前完成了设计讨论,已经进入了模具设计阶段,第一批订单会在20万人民币左右。

询盘分享二:获取新西兰最大的拉杆箱电商的订单

通过灵柏AI在领英上加到的客户

通过领英在广交会上年见面

最后客户成功下单

通过灵柏AI后台监控来自领英的询盘

灵柏AI后台管理系统可以自动监控通过灵柏AI在领英上为客户获取的询盘,并自动过滤出需要回复的私信方便管理,截至4个月为止一共获得了200多条领英客户回复,产生了42个高质量询盘。

灵柏AI能帮您做到什么?

  • 非插件,完全模拟人工自动领英加人,无账号被封风险
  • 加人后自动发私信跟进,点赞,评论和发送祝福
  • 自动撤销未接受好友请求,保持加人持续性
  • 优化领英档案
  • 优化领英搜索关键词
  • 创建并优化公司门户页面
  • 定制邀请信和后续跟进消息

添加作者微信号,免费获取领英档案优化建议!

灵柏AI联系方式

电话:400-211-180(国内免费)
邮箱:contact@lynnbo.com
地址:深圳科发路19号华润置地大厦D座(WeWork)

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灵柏AI用户后台管理系统指南

灵柏AI系统介绍

大部分用户在领英上的绝大多数时间花在了用关键词搜索潜在客户,阅读搜索出来的客户的个人档案,确认是不是需要添加的人,然后发一封个性化的邀请信等待对方接受好友,等对方接受好友之后再发私信到对方看是否会有询盘等等,这些工作虽然简单,但是重复度高,消耗时间并且很难让人每天坚持。

灵柏AI的功能就是替代人把这些简单重复消耗时间但是又必须要做的事做掉,简单来说灵柏AI根据用户设置的关键词和地区来搜索加人,找到人之后对对方档案进行关键词二次确认和排除,确认之后根据用户设置的邀请信进行自动进行个性化修改然后发送给对方,对方接受好友请求之后,灵柏AI自动会进行二次跟进寻找询盘,如果对方有回复之后,会自动显示在灵柏AI的后台 统计表中。

灵柏AI用户后台管理入口

https://www.lynnbo.com/member/login/

设置每天发送邀请次数

  • 进入后台控制面板,点击“机器人设置”进入二级菜单
  • 每天发送的邀请次数会随机处于“每天邀请人数下限”和“每天邀请人数上限”之间,例如“每天邀请人数下限”设置为50,“每天邀请人数上限”为120,那每天发送的邀请次数会介于50和120之间。注意,由于领英限制领英免费用户每个月发送好友请求的次数,强烈建议领英免费用户的“每天邀请人数上限”不要超过50,如果您是领英付费用户,虽然领英宣传的是付费用户无限加人,但是我们还是强烈建议“每天邀请人数上限”不要超过 150

设置领英搜索关键词

  • 进入后台控制面板,点击“机器人设置”进入二级菜单
  • 可以设置多个关键词,每个关键词用逗号隔开,例如如果您想让灵柏AI机器人每天分别取搜索多个关键词,您可以在系统里输入:sourcing, luggage buyer, bag designer,这样灵柏AI机器人每天会分别用关键词sourcing, luggage buyer和bag designer在领英内搜索
  • 灵柏AI运行设置多组搜索关键词,但是搜索关键词设置得越多并不代表能加的联系人更多,因为领英搜索次数的上限依然受制于领英官方限制,所以关键词质量的重要程度远远大于关键词的数量。
  • 关键词的设置也不是一劳永逸,一个优秀的领英账号运维离不开对关键词的持续优化和修改。

设置领英搜索目标国家

  • 进入后台控制面板,点击“机器人设置”进入二级菜单
  • 添加删除您需要搜索的国家,默认是搜索除了中国之外的所有国家

个性化领英好友邀请信

  • 进入后台控制面板,点击“机器人设置”进入二级菜单
  • 领英默认的加人邀请信千篇一律而且不包含对方姓名,这类模板化的邀请信很难让国外客户通过好友请求,灵柏AI机器人不仅可以自定义好友邀请信,同时还可以主动称呼对方姓名,让邀请信看起来更加个性化和真诚,从而大大提高好友通过率。
  • 例如可以通过设置如下邀请信,其中{target}可以自动替换为对方姓名
  • 发送邀请信的实际效果

设置二次跟进开发信

  • 进入后台控制面板,点击“机器人设置”进入二级菜单
  • 对方通过好友验证后,需要二次跟进问候来寻找询盘,其中{target}可以自动替换为对方姓名。
  • 实际效果展示

领英询盘提醒功能

  • 进入后台控制面板,点击“询盘提醒”进入二级菜单
  • 后台会自动显示未回复客户消息
  • 具体消息回复需要在领英网站内进行操作,灵柏AI后台只做提醒用

灵柏AI机器人工作报表

  • 进入后台控制面板,点击“信息总览”进入二级菜单

灵柏AI客服微信

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如何利用LinkedIn精准寻找客户

如何创建Company Page
如何给目标客户画像并确定关键词
第一件要做的事不是立刻上马用关键词进行搜索,而是先假想出或者先在Linkedin上找出一个理想客户,然后对他的profile做出总结。他的职位是什么?。他在什么国家?他的工作经验里最频繁出现的关键词是什么?他的profile里有可能会出现什么产品关键词。


LinkedIn搜索技巧
通过对完美客户的Profile的关键词进行提炼后,再使用这些关键词进行搜索,一个有效的搜索技巧是用关键词+OR或者AND。
如果你想搜索灯光设计师,你可以直接输入Lighting Designer


如果你想搜索灯光相关行业人员但是又想排除掉灯光设计师,可以用NOT(注意,必须全大写):lighting NOT designer


如果你想找一个客户同时是在做销售和市场,可以使用AND

你也可以使用双引号来搜索一段完整的话,比如你要找一个高级总监,可以使用”Senior Director”

如果想进行更加复杂的搜索,可以使用LinkedIn高级搜索,使用方法是点击”All Filters”

然后可以根据客户的First Name, Last Name, Title, Company或者School进行搜索

如果想使用更加高级的搜索,需要付费购买Sales Navigator一类付费会员

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如何优化Company Page

  1. 上传公司LOGO和背景条
  2. 公司LOGO图片要求:300 x 300,PNG格式,最大8MB,形状为方形
  3. 广告条格式规定:1536 x 768,PNG格式,最大8MB,形状为长方形
  4. 在关于公司的页面里,可以用下面的公式来写。

你是谁+你们在哪里+你们有什么产品 +你们的独特价值是什么+你们的口号是什么 +你们的联系方式

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LinkedIn社交营销影响力(Social Selling Index)自查

LinkedIn可以对你的Profile做一个综合打分,打分越高说明你在LinkedIn上影响力和品牌建设越好,访问网址是:https://www.linkedin.com/sales/ssi,根据LinkedIn官方统计,SSI高的人会比普通用户高出45%的机会。

Social Selling Index(SSI)通常是由以下几个因素决定的:

  1. Profile的完整度
  2. 积极并精准地搜索你所在行业的联系人,而不是天马行空的各类人马都去添加
  3. 定期分享高质量内容原创文章
  4. 加入行业相关Group

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LinkedIn Profile自检表

  • LinkedIn照片是否是专业相机或者用手机人像功能拍摄?
  • 照片是否是本人真实近照?
  • 照片背景是否为纯色(非白色)
  • 脸是否占据头像60%以上
  • 是否有填Summary?
  • 是否有添加多媒体照片视频?
  • Summary是否能展示个人独特竞争力和能给客户带来的价值?
  • 是否有添加Background Photo
  • 是否有写Headline并且确保Headline语法正确?
  • Headline里是否有展现自己的核心竞争力和能给对方带来的价值
  • 是否有添加视频或者图片。
  • 在工作经验里是否有展现自己的成就而非职责
  • 是否有添加自己的教育背景是否有加入至少3个相关Group里
  • 是否有follow至少三个行业相关公司
  • 隐私里是否有设置仅自己能查看自己的联系人
  • 是否有定制过LinkedIn专属URL
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LinkedIn Profile容易遗漏的细节

  1. 添加教育背景,写清楚自己的专业

2. 至少添加5个Skills

3. 至少关注三家行业领头羊

4. 至少加入3个相关Group

5. 国外客户特别看重第三方推荐,如果和客户合作愉快,务必请对方写一下recommendation还有endorse skills,这样客户可以为你的能力和信誉背书,效果类似淘宝好评。

收到推荐信还有个好处是推荐人的名字和公司会出现在你的Profile页面里,再次同时你的推荐人的Profile页面里也会显示你的名字,你会得到两次宣传机会。

你可以用下面的模板请求客户写recommendation。

Mr. Simon,

It’s been a great pleasure to do business with you and I hope you enjoyed our partnership like I do. Would you care if you can take 3 to 5 minutes to post some recommendation and endorse my skills on my LinkedIn profile? Your recommendation will be definitely a great inspiration and recognition to my work. Thanks a lot!

Jacky

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如何写好LinkedIn工作经验

  1. 公司有LOGO

提高自己的个人可信度的第一个原则是你的公司必须有LOGO,没有LOGO的原因通常是因为公司没有创建自己的Company Page,或者是填写自己公司名称的时候没有按照LinkedIn的下拉菜单提示填写。

错误示范:

正确示范:


2. 你的职位名称必须专业

错误示范 – Salesman并不是一个专业的职位名称



正确示范:

如果不确定自己的职位用英文怎么说,不要用字典去翻译,这个也有可能不专业,保险的做法是去下面这个网站查询: https://www.careerplanner.com/ListOfJobs.cfm

3. 工作经验应该强调成就而不是职责

工作经验的内容应该是主要写自己的成就而不是职责,同时有技巧地引入相关SEO关键词,公式为:2到3句话公司介绍,然后再加上自己在公司里主要成就,最好能有数字证明,例如:

XXX is one of the world’s largest engineering, companies, providing innovative and integrated solutions to government and private sector clients in diverse industries. (公司介绍)

I was responsible for YYY(项目名称)with XXX year income(年收入) with 50 employees report to me.

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如何写好LinkedIn Summary

许多人因为不知道如何写Summary于是干脆就不写,这个错过绝佳展示自己的舞台和做SEO的机会。Summary允许你写2000个字符,建议第一人称书写,这样看起来更加自然。

大家可以通过一下几种模板写。

第一种模板:直击客户痛点

作为一个外贸销售,你的潜在客户在阅读你的profile的时候并没有太多兴趣了解你是一个什么样类型的人,而客户是更多想了解你们公司会如何帮助到他们的痛点,例如你可以这样写:

I can imagine in the last couple of years, you have been seeking great XXX(这里替换成你的产品关键词)products in China but you have received so many LinkedIn requests and every one of them claimed that their products are the best, however there is no easy way to verify which one is true.

In the past 3 years, I’ve helped XXX(替换成你客户的名字)successfully landed YYY(替换成项目名)with high customer satification. I can send all the reference to you if you are interested in.

第二种模板:讲一个故事

最容易吸引人注意的方式就是讲一个故事,理想情况下这个故事生动有趣而且让人印象深刻,可以用下面的模板:

我的一个客户曾经遇到过什么样的挑战 + 我通过有什么样的方法解决 + 最后结果如何。

One of my customers requested to street lighting installation project to be completed within 2-months, however it was quite impossible due to tight schedule(客户遇到什么样的挑战). However I worked with my counterpart in India factory to produce similar products ahead of schedule(我通过什么样的方法解决) so customer successfully finished his project on time with exceptional business results(最后结果如何)

第三种模板:陈述事实型

如果你所在的是比较传统的行业,用这种模板为比较稳重保险,可以用下面的模板:

你做什么 + 你的行业经验是什么 + 你的独特价值什么 + 为什么可信

What do I do: I am a Senior Project Manager at PrtScn Lighting Group and I have been working in LED lighting industry since 2010. My company provide quality lighting products so our clients can lower their cost by 40%+ with similar quality. (你做什么 + 行业经验 + 独特价值)

My success stories including XXX Hotel(一个成功项目名称)and reference is available upon request.

第四种模板:开门见山型

你们公司卖什么的 + 产品优势 + 联系方式

We sell great street lighting products all over the world. Compare to our competitors:

  • Our products cost is 25% lower.
  • Our delivery speed is 30% faster.
  • We provide 24X7 support.

If you are interested in, let’s connect! Or you can send me a message at someone@gmail.com or give me a call at 9345453

无论你是用什么样的模板,你在Summary最后都需要加一句:Call-to-Action,你需要明确告诉客户接下来你需要他们做什么?比如:

Please contact me if you are interested in.

Please visit our website if you need more details or you can contact me personally.

LinkedIn的Summary里还允许你上传照片,视频或者引用链接,这个会是一个增加可信度和专业度的好途径。

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